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Les secrets des négociateurs efficaces

Face à une tentative de persuasion invasive, 90% des réactions sont un réflexe de rejet. Pourquoi ? parce que la stratégie est inadaptée à la personne et au moment. Savoir influencer son entourage fait partie de compétences nécessaires pour être performant dans un rôle de manager ou chef de projet. L’art de la persuasion est subtil.

Il est rare de n’avoir jamais rien à négocier au boulot. Obtenir l’adhésion des participants d’une réunion à un projet, donner une bonne image de soi, convaincre ses équipes, négocier avec son chef … J’entends régulièrement « je suis naze en négo, j’ai pas réussi à vendre mon projet. Total ? on fait comme l’année dernière. Aux oubliettes mon idée ». Je ne vous ai pas remis les noms d’oiseaux et autres beautés qui accompagnent cette conclusion. Oh rage, Oh désespoir…bref fru-stra-tion. Comment préparer sa négociation ? comprendre les grands principes de vente vous aidera très certainement à les appliquer dès demain.

La méthode en 4 étapes 

  1. Eviter les erreurs basiques
  2. Enquêter sur votre interlocuteur
  3. Adapter son pitch
  4. Mixer faits et émotions.

Les erreurs à éviter

Se concentrer sur la logique de son argumentation.

Qui n’a pas expliqué un super plan de changement à son chef de projet avec une pelletée d’arguments incontestables et a obtenu un flop ? pas forcément un Non franc et ferme directe. Quelque chose de plus discret. Il n’a pas envie, tous les prétextes sont bons pour repousser le moment de la mise en œuvre. Aviez-vous identifié le profil de votre interlocuteur pour choisir vos arguments ? En se référant au livre « 5 paths to persuasion » de Robert Miller, quelques profils dans les grandes lignes peuvent vous orienter.

Contrôleur

  • Veut maîtriser la situation
  • Minimise les risques
  • Revoit les détails
  • Tendance perfectionniste

Charismatique

  • Cherche la grande idée
  • Décide rapidement
  • Débat en équipe
  • Plutôt enthousiaste, créative

Sceptique

  • Donne sa vision
  • Délègue peu les décisions
  • Tranche facilement
  • Forte personnalité, limite impopulaire

Penseur

  • Envisage plusieurs scénarios
  • Compare des perspectives différentes
  • Préfère les faits
  • Méthodique, analytique

Suiveur

  • Renouvelle schémas connus
  • Recherche des conseils
  • S’appuie sur les expériences passées réussies
  • Conservateur, consensuel.

En accord avec moi-même, j’ai décidé..

On perd souvent de vue qu’une stratégie de persuasion doit avant tout être définie en fonction de son interlocuteur. Le bon argument est celui qui résonne à son oreille. Avoir sa propre liste d’arguments, celle qui nous enthousiasme est important pour notre motivation, pour ne pas perdre de vue nos objectifs. En revanche, cette liste ne sera pas la même pour tous. Si votre équipe a besoin d’être rassurée sur ce changement de direction dans un projet par exemple et que vous soulignez la fierté à se lancer dans un nouveau projet, il y a comme un raté. L’adhésion ne sera pas au rendez-vous. Pire, vous pourriez passer à côté de ce qui n’a pas fonctionné dans votre argumentation et, de ce fait, vous enliser.

Argumentaire peaufiné, flop assuré ?

L’argumentation doit être ciblée sur son interlocuteur et non débitée vite fait, bien fait. Il est naturel de préparer son pitch, néanmoins évitons de rester figer dans le discours travaillé. Se référer à ses notes, le nez sur la feuille, il n’y a rien de pire. Il est de toute façon impossible de tout anticiper, encore moins l’humeur du jour, mieux vaut donc rester flexible et attentif à l’autre. Cela nécessite finalement pas mal de préparation, car il faut être à l’aise avec ses arguments, son pitch complet, tout en conservant une certaine souplesse et le recul nécessaire pour ajuster en direct.

La persuasion est efficace lorsqu’elle est envisagée comme un dialogue. Le plus simple est de prévoir comment réagir, comment ajuster ses arguments au fur et à mesure que progresse la discussion. Peut-être se noter à la marge des idées de relance pour la discussion, des questions ouvertes pour évaluer la compréhension ou encore proposer de reformuler.

Dans une discussion simple, il est naturel de prendre en compte les réactions de son interlocuteur et son état d’esprit. La même attitude est à conseiller lorsqu’il y a des enjeux et même sous pression. Alors que vous essayez de vendre votre idée, vous devez rester à l’écoute.

ecoute

Cerner son interlocuteur

Dans la phase de préparation de votre argumentaire, vous adaptez votre propos à votre public. Intuitivement nous ne nous adressons pas de la même manière au contrôleur de gestion qu’au responsable de la communication. Ici aussi, vous avez besoin d’ajuster et repérer le style de décision.

Comprendre comment la personne fonctionne pour apporter les réponses dont il a besoin. Ce n’est pas une technique obscure de manipulation, simplement une façon de vous adresser de la manière la plus efficace qu’il soit à la personne. Vous gagnerez en efficacité. En repensant à vos discussions, qu’est ce qui est important pour lui ? les faits ou les idées, le potentiel d’un projet ou la maitrise des risques, … Cela vous donnera une bonne base pour les « gros titres » de vos arguments.

Vous avez peut-être remarqué pendant certaines réunions, quels éléments pouvaient le faire changer d’avis ou ce qui l’irritait particulièrement. Certains n’apprécient pas se sentir au pied du mur pour prendre une décision rapidement et devant un groupe, ce serait peine perdue de tenter le coup.

Plutôt enclin à limiter les risques, la personne préfère prendre plusieurs avis ? cela signifiera sûrement qu’il vous faudra convaincre les personnes influentes de son entourage. Soit vous gagnez du temps, soit vous pouvez prévoir un délais certain en mode culture Microsoft avec des marathons réunions avant que BG ne se prononce.

Certains managers agissent surtout en fonction de l’enthousiasme que suscitent en eux les projets. Souvent passionnés, ils apprécient le côté visionnaire. Bosser la présentation de votre « big idea » à l’american style, yeah. Ressortez votre short à paillettes.

Quand vous assistez à des demandes d’autres collaborateurs : comment réagit-il aux arguments, à l’approche ? un ton, un type d’arguments, une façon d’amener les choses. Les personnes les plus impulsives réagissent lorsque leurs émotions sont touchées. Elles porteront davantage leur attention sur leurs convictions, plutôt que sur un dédale de chiffres. Leur raisonnement est global.

Un autre style peut être le fana méthodique. Il vaut mieux arriver préparé car les questions précises vont pleuvoir. La démarche de présentation doit être logique, clair et bien structurée, sinon votre crédibilité va en prendre un coup…

Bref, l’idée ici est de vous faire gagner du temps pour définir la meilleure approche. Se mettre dans la posture où vous serez capable de faire évoluer le point de vu initial de votre interlocuteur.

Conduire une telle analyse demande un peu de boulot, mais cela en vaut la peine. Sans savoir à qui nous allons présenter notre projet, notre demande, nous risquons de rater notre opportunité. Evidemment, rien n’est figé et la discussion fera évoluer les arguments dans un sens ou l’autre. En étant bien préparé, nous mettons toutes les chances de notre côté.

Rester souple sur ses appuis !

Un conseil simple : Garder à l’esprit la triplette CPF (aucun rapport avec vos points de formation éhéh)

« Etablir sa Crédibilité + Présenter ses arguments de façon convaincante + Placer son interlocuteur dans un état d’esprit Favorable. »

La crédibilité permet d’avoir la confiance de votre interlocuteur.

Convaincre ? Faut-il déjà avoir envie de vous écouter sur ce sujet précis. L’interlocuteur ne doit pas avoir l’impression qu’il va perdre son temps, ou c’est en partie fichu pour vous. Vous devez le convaincre que vous êtes la bonne personne à écouter. C’est assez naturel : quand quelqu’un vous présente quelque chose, que vous doutez de son expérience sur le sujet, vous lui accordez naturellement moins de crédits. Pour autant, ne vous lancez pas dans une salve de détails sur le pourquoi du comment vous êtes génial. Le plus court et percutant le mieux. Bah oui, on n’a pas toute la journée. Plus tard, il pourrait se dire que vous êtes le type de personne à demander 20 minutes de réunion et à exploser le timing. Ce qui lui fait prendre un retard considérable… si il vous a laissé la chance d’aller jusqu’au bout de vos explications. CQFD.

Commencer donc par un bref rappel de pourquoi vous êtes pertinent sur le sujet.  

  • Le profil « raisonnement » imager par « dans la conduite du projet X, j’ai pu développer 3 points bim, bam, boum du concret. Utile pour le projet Y. »
  • Le profil « réseaux 1st » nommer vos relations communes de confiance qui soutiennent le projet, avec qui vous avez potentiellement déjà discuté de votre demande.
  • Le profil « no risque » mettre en avant les compétences, formations et expériences de l’équipe, les procédures établies pour le suivi.
  • Le profil « enthousiaste »  valoriser le côté original de votre proposition, le moins conformiste.

Positionnez-vous clairement 

Pourquoi aurait il envie de travailler avec vous, là, maintenant, tout de suite, sur ce sujet ? Il est important de souligner ce qui vous rapproche, l’intérêt commun.

Expliquez en fonction du profil ci-dessus, quels seront vos appuis dans ce projet. En mettant en avant, par exemple, comment vous ferez appel à un expert pointu, qui pourra vous aider sur tel ou tel aspect.

Comment choisir ses arguments

Faites une liste spontanée de ce qui est susceptible de parler à vos interlocuteurs. Mettez-vous à leur place pour sentir quels sont les arguments qui seront clés. Est-ce que l’équipe a besoin de s’enthousiasmer sur le projet ou de comprendre pourquoi il est nécessaire d’initier un changement ? Vaut-il mieux mettre en avant le contraste des résultats si nous changeons/ nous ne changeons pas ?

Lorsque nous sommes face à des personnes plutôt conservatrices, plutôt que des explications logiques, ce sont les succès passés ou témoignages qui séduisent.

En cas de doutes sur les personnalités, vous allez quand même devoir y aller et tenter votre négo. Dans ce cas-là, l’écoute active est la clé. Observer le langage corporel : ouvert, concentré sur vos paroles ? signes d’impatience, regard fuyant ? tapote sur son ordinateur pour un truc urgent alors que vous parlez ? Soyez à l’affût des indices qui vous permettront d’ajuster vos arguments à ce qui correspond le mieux aux personnes.

Articuler votre topo

J’aurai tendance à dire qu’il faut annoncer direct la couleur : là où vous voulez aller, plutôt que d’emprunter des chemins sinueux pour amener à l’objectif. Cela nécessite de ne pas bricoler une introduction, mais de la potasser. C’est la minute qui engagera la suite.

Une fois l’objectif clair, expliquez brièvement la démarche qui vous a amenée à ces conclusions. Les questions vous permettront de revenir sur certains points, de les détailler.

En parlant de détails, attention. Choisir son niveau de détail à partager n’est pas anodin. L’envie de se plonger dans les détails ou d’aller vite dépend de la personne, mais aussi de l’instant présent. Vous pouvez rassurer en expliquant que vous avez toutes les précisions nécessaires à disposition si besoin, et rester sur les grandes lignes. A voir, si vous voyez un sourcil qui se lève ou une expression d’incompréhension, n’hésitez pas à reprendre de manière plus précise.

Une erreur classique ? éviter de parler des risques. Hop, sous le tapis. Risque important de voir le capital confiance que l’on plaçait en vous se prendre une claque. Je suis d’avis qu’il vaut mieux les exprimer, de manière adaptée à la personne et situation bien sûr. Le ton flippé et le scénario catastrophe direct sont tout de même à modérer, cela ne donne envie à personne.

Parlez des inconvénients, des incertitudes, et de ce que vous pourriez mettre en place pour en limiter les effets négatifs. Là aussi, cela nécessite de la préparation de votre part pour anticiper les objections. Qui a dit que la négo ne demandait pas de boulot ?? sûrement les personnes qui n’en conduisent jamais ou se bananent sur le sujet 😉

Tempo et diapason

Le ton de votre présentation et le choix de vos arguments sont très importants. Le tempo n’est pas à négliger. Chacun son rythme en fait. A la fois, dans le choix du rythme de votre débit de paroles, et dans la rapidité de faire progresser le raisonnement de l’autre. Le monologue peut être dangereux.

Construire un dialogue est plus efficace. Ouvrir la discussion, proposer des temps où la personne va s’impliquer dans la réflexion à un stade pertinent pour ELLE. Encore une fois, certains voudront aller vite et souhaiteront avoir une proposition ficelée. D’autres, se sentiront piégés et préfèreront participer à la réflexion. Un point important : ne pas zapper dans le feu de l’action de s’aligner sur les prochaines étapes : quand est-ce que vous vous rencontrerez pour avancer sur tel sujet.

Rationnels ou émotions ?

Les deux. Vous avez déjà assisté à cette présentation où l’orateur débite une litanie d’arguments sur un ton monotone ? Alors, cela faisait envie ? Non. Toutes les présentations réussies ont la composante « émotions » à bord. Vous vous souvenez de ce collaborateur qui vous vendait son projet en mode hyper enthousiaste alors que vous étiez très sceptique au prime abord ? Envie d’adhérer de suite ? non plus. Mieux vaut adopter une attitude en résonnance avec celle de votre interlocuteur au début de votre intervention. Une fois que la connexion est établie, que vous êtes sur la même longueur d’ondes, alors vous pouvez faire évoluer votre ton et les émotions associées. Cela est beaucoup plus efficace pour amener un changement perceptible chez l’autre.

Sommes toute, assez logique ! Sur le moment, on a carrément tendance à zapper. Que cela soit dans le sens positif « yeeaahhh je kiffe mon projet, on va tout déchirer », ou dans le négatif « cette situation est INA-dmissible, je ne comprends PAS… », le dérapage arrive. La réponse peut alors être agressive ou simplement de la non-écoute. Les attitudes de votre interlocuteur peuvent aussi déclencher chez vous des bouffées de chaleur, type la colère qui déboule. Ces émotions, bien que légitimes, peuvent là tout de suite interférer dans votre stratégie de persuasion. Il est préférable d’éviter de réagir à vif. Rester dans une attitude calme, posée et montrer que vous êtes sûr de vous. Pour faire redescendre la pression, vous pouvez prendre une inspiration plus ample ou vous inspirez de ce qui vous apaise lors de vos pauses flash en journée.

Votre proposition est pertinente. Elle peut toutefois être améliorée, parfois évoluer dans une nouvelle direction suite à la discussion. Certains veulent garder le contrôle, il vaut mieux alors les accompagner vers une solution…partagée.

Persuader pour mobiliser ses collaborateurs, convaincre son boss de donner son aval à une décision, obtenir plus de ressources, etc les occasions ne manquent pas. Lancez-vous !

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